Công suất phòng cao không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với lợi nhuận cao. Nhiều khách sạn hoạt động gần như kín phòng nhưng vẫn thất thoát một phần lớn doanh thu tiềm năng.
Vấn đề thường không nằm ở nhu cầu, mà ở sai lầm trong chiến lược giá, kênh phân phối và quản lý doanh thu tổng thể. Dưới đây là ba vấn đề chính mà các khách sạn tại các điểm nghỉ dưỡng ở Việt Nam thường gặp phải.
Bán phòng quá sớm với giá thấp
Một trong những sai lầm phổ biến nhất là mở bán phòng với giá thấp quá sớm. Khi nhu cầu tăng mạnh, khách sạn không thể nâng giá vì phòng đã được bán trước đó với mức giá tối thiểu.
Kết quả là công suất phòng vẫn cao, nhưng giá phòng trung bình ngày (ADR) lại thấp hơn đáng kể so với mặt bằng thị trường. Vấn đề này đặc biệt rõ rệt tại Phú Quốc và Đà Nẵng trong mùa cao điểm — dịp Năm mới, Tết và các sự kiện quốc tế lớn.
Một chiến lược hiệu quả cần áp dụng giá linh hoạt: giá phòng nên tăng dần khi ngày lưu trú đến gần và nhu cầu tăng lên, thay vì cố định ở mức thấp chỉ để đảm bảo số lượng đặt phòng.
Phụ thuộc quá nhiều vào OTA
Nhiều khách sạn phụ thuộc lớn vào các nền tảng đặt phòng trực tuyến như Booking.com, Agoda và Expedia. Hoa hồng từ OTA có thể lên tới 15–20% cho mỗi đơn đặt phòng, làm giảm đáng kể lợi nhuận ngay cả khi công suất phòng đạt tối đa.
Công suất cao mà không có quản lý doanh thu hiệu quả chỉ là một “ảo giác thành công”. Khách sạn có thể kín phòng, nhưng chỉ thu được một phần nhỏ so với tiềm năng thực sự.
Một chiến lược bán hàng đúng đắn cần có sự cân bằng giữa OTA, kênh đặt phòng trực tiếp qua website của khách sạn và các hợp đồng doanh nghiệp. Đặt phòng trực tiếp không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn cho phép khách sạn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và quản lý tệp khách trung thành.
Đối với các khách sạn tại Việt Nam, việc phát triển các kênh trực tiếp nhắm đến thị trường Nga, Trung Quốc và Hàn Quốc là đặc biệt quan trọng — đây là những nhóm khách du lịch lớn và có ảnh hưởng nhất đối với phân khúc nghỉ dưỡng trong khu vực.
