Высокая загрузка отеля не всегда означает высокую прибыль. Многие гостиничные объекты работают практически на полной мощности — и при этом теряют значительную часть потенциального дохода.
Причина чаще всего заключается не в отсутствии спроса, а в ошибках управления тарифами, каналами продаж и стратегией revenue management. Разберём три ключевые проблемы, с которыми сталкиваются отели на курортах Вьетнама.
Ранняя продажа номеров по низкой цене
Одна из самых распространённых ошибок — слишком раннее открытие низких тарифов. Когда спрос резко растёт, отель уже не может повысить цену, потому что номера распроданы заранее по минимальной стоимости.
В результате загрузка остаётся высокой, но средняя стоимость номера (ADR) оказывается значительно ниже рыночной. Особенно остро эта проблема стоит на Фукуоке и в Дананге в сезон — новогодние праздники, Тет, крупные международные мероприятия.
Грамотная стратегия предполагает динамическое ценообразование: тарифы должны расти по мере приближения даты и повышения спроса, а не фиксироваться заблаговременно на низком уровне ради объёма.
Зависимость от OTA
Многие отели сильно зависят от онлайн-агрегаторов бронирования — Booking.com, Agoda, Expedia. Комиссии OTA могут достигать 15–20% с каждого бронирования, что существенно съедает маржу даже при полной загрузке.
Высокая загрузка без эффективного управления доходами — это иллюзия успеха. Отель работает на полную мощность, но зарабатывает вполсилы.
Правильная стратегия продаж включает в себя баланс между OTA, прямыми бронированиями через сайт и корпоративными контрактами. Прямые бронирования не только дешевле — они позволяют выстраивать долгосрочные отношения с гостями и управлять лояльностью.
Для отелей во Вьетнаме особенно важно развивать российский, китайский и корейский сегменты через собственные каналы: это наиболее ёмкие туристические рынки для курортной недвижимости региона.
